客戶開發培訓會議

2021年1月19日，山東博創瑞天制冷技術有限公司全體業務人員、辦公人員、集團總裁在集團商務中心參與了《2021年客戶開發培訓會議》，會議持續了整整一天的時間。

上午時段，培訓會議主要圍繞如何找到客戶、客戶開發配套表單、大客戶開發步驟、客戶需求的確認、客戶的采購流程五大方面進行了詳細的培訓。關于如何找到客戶，培訓講師從優酷、百度、快手、抖音、微信五個方面進行了講述，主要講了百度知道、百度貼吧、百度圖片、百度文庫、百科百科五個方面。關于客戶開發配套表單，主要提供了兩個表單工具：客戶信息統計表和客戶需求工具表。關于大客戶開發步驟，講了開發大客戶的七步走：尋找客戶→確認需求→分析需求→客戶提案→商務談判→簽訂合同→后續跟進。關于客戶需求的確認，講了客戶需求的真假判斷、客戶需求的機會與陷阱、客戶介紹的差異性。關于客戶的采購流程，講了客戶采購的七步走：業務驅動→設定目標→采購立項→制定方案→簽訂合同→項目實施→項目評估。

下午時段，培訓會議主要圍繞如何避開陷阱、商務談判過程、客戶異議解決、客戶分級跟進、客戶簽約技能五大方面進行了詳細培訓。

關于如何避開陷阱，講了要“摸清底子、冷靜判斷”，具體包括聯絡人要給夠面子、影響人要禮節打動、決策人要在意職業。關于商務談判過程，首先講了商務談判目標：達成共贏；其次又講了商務談判容易犯的錯誤：爭吵代替說服、短期策略對待長期關系、對人不對事、談判沒有底線、讓步不求回報、沒弄清需求、不要就拉倒、把話說死了；然后講了商務談判心法，包括心中有數、營造環境、厚而不憨、雙向溝通。關于客戶異議解決，首先要認識到客戶有期望才有異議，如果客戶沒有異議就成交了，那說明我們的產品足夠好；其次，要認識到客戶異議是如何產生的？首要原因是客戶本能的回絕，第二原因是客戶的誤解，第三原因是客戶的防御心理，第四原因是客戶過高的期望值，第五原因是客戶煩躁的心態；講師還就客戶異議舉了產品異議、服務異議、價格異議三個方面，這些異議都可以通過價格的讓步幅度、讓步底線、讓步次數解決。關于客戶分級跟進，講師主要把客戶分為A級客戶、B級客戶、C級客戶、D級客戶、E級客戶五類，從客戶跟進印象、找到跟進借口、客戶跟進間隔三個方面提供了客戶跟進技能。關于客戶簽約技能，主要講了“小心說話、扭轉乾坤”八字箴言。

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